Hladni pozivi - šta je to, tehnika hladne prodaje putem telefona

Kompanije koje se bave prodajom traže kupce na više načina. Hladni pozivi su takođe veoma važni. Za mnoge, ovaj termin nije poznat, pa je vredno istražiti. Postoji nekoliko važnih pravila i savjeta o tome kako ostvariti prodaju na velikim visinama.

Šta znače hladan poziv?

Ime "hladno" nije proizašlo slučajno, pošto odražava činjenicu da menadžer prodaje pretvara u kompaniju koju ne zna, pa se odnos ne može nazvati toplim, jer nisu instalirani. Opisujući koji hladni pozivi su u prodaji, vredi napomenuti da su dužnosti distributera propisane normama hladnih poziva za svakodnevno izvršenje. U većini slučajeva to je 25-100 komada.

Vrijedi se znati u kojim situacijama će biti efikasni hladni pozivi:

1. Prodaja roba i usluga koje su uvek potrebne, na primjer, papir, voda, kancelarijski materijal i još mnogo toga.
2. Pružanje usluga i robe koja nisu suvišna, ali ih ne trebaju. Kao primer, možete donijeti poslovnu ručku, specijalnu literaturu, referentne sisteme i tako dalje.
3. Prodaja robe i usluga, u kojoj klijent s vremena na vreme treba, ali ne može sada. Ovo uključuje popravku opreme, punjenje kertridža, ažuriranje softvera i još mnogo toga.
4. Realizacija jeftine neophodne robe i usluga, čiji je isporučilac lako promeniti. Na primjer, ovo se odnosi na transport robe, proizvodnju etiketa i materijala za pakovanje.
5. Obezbeđivanje roba i usluga pod povoljnim uslovima. U idealnom slučaju, ako nemaju analoge na tržištu. Takve bonuse možete ponuditi u hladnim pozivima: niskim troškovima, odgođenom plaćanju ili kratkom roku naloga.

Hladni i vrući pozivi

Pored već razmatranog koncepta hladnih poziva, postoje i druge opcije: toplo i toplo. U prvom slučaju, pozivi se trebaju napraviti s direktnom namjerom saradnje, odnosno da se transakcija završi. Vrijedno je upoređivati ​​čak i hladne i toplije pozive, pa će se u drugom slučaju koristiti korisnici kontakata, s kojima je menadžer već poznat i zainteresovan za saradnju do neke mere. Topli pozivi se koriste za izveštavanje o zalihama, za smanjenje ili povećanje cijena, ili za vraćanje prethodno prekinute saradnje.

Kako napraviti hladne pozive?

Treba odmah reći da ovaj zadatak nije jednostavan, jer u većini slučajeva ljudi ne žele razgovarati, postavljati cijevi ili grubo. Za vođenje efektivnih hladnih poziva, tehniku ​​prodaje telefona treba detaljno razraditi. Da biste to uradili, potrebno je da imate klijentsku bazu, unapred planirate plan razgovora i naučite kako da izbjegnete prepreke, na primjer, odbijanje sekretara ili primedbe klijenta.

Pravila hladnih poziva

Da ne bi došlo do iritacije, potrebno je prethodno pripremiti. Tehnika hladnih poziva, ovo nije trivijalni poziv, jer je cilj da se odredi pravi sastanak. Postoji niz pravila koja treba razmotriti:

1. Pronađite izgovor . Da biste to uradili, morate sakupiti više informacija o potencijalnom klijentu. Na primjer, motiv može biti članak objavljen na njihovoj web stranici.
2. Nemoj prodati . Hladni pozivi su potrebni da se interesuju i kažu, a ne da se dogovore. Ovu frazu možete koristiti: "Da li te to interesuje?".
3. Poštovanje . U telefonskom razgovoru ne bi trebalo biti pritiska, agresije i prevare. Neophodno je usredsrediti se na interese sagovornika, kako bi razumeli na šta se fokusirati.
4. Odbijanje i prigovor su dve različite stvari. Nemojte biti uznemirljivi ako osoba kaže tvrdo "ne". Ponudi različite alternative, na primer, da se sastanu u odgovarajućem vremenu za njega.

Gde mogu da dobijem telefonske brojeve za hladne pozive?

Prirodno pitanje koje se pojavljuje kod ljudi koji su prvi put sreli ovu temu. Ako planirate da obavljate hladne pozive, raspored razgovora menadžer prodaje i baza klijenta treba unapred formirati. Postoji nekoliko načina kako dobiti željene brojeve:

1. Nezavisno da nađem . Da biste to uradili, morate koristiti Internet i pronaći klijente i informacije. Imajte na umu da ime i broj telefona nisu dovoljni za efektivnu prodaju.
2. Kupovina spremne baze . Zadovoljstvo nije jeftino, pošto će svaki klijent koštati oko 0,18 dolara, a minimalni broj redova u bazi podataka je 10 hiljada.Ukoliko izvršite kupovinu, prvo proverite njegov kvalitet, jer postoje lažne organizacije koje prodaju zastarele baze ili prave falsifikate.
3. Korišćenje programskog kolektora . Oni se prodaju na slobodnoj berzi i su jeftini, ali hladni pozivi koristeći ovu tehniku ​​neće biti efikasni zbog loših informacija o kvalitetu.

Hladni poziv - plan dijaloga

Među profesionalcima, prvi pozivni plan se zove scenario. S obzirom da će se razgovor odvijati preko telefona, moguće je razmišljati kroz sve detalje, na primjer, radi formulisanja pitanja i pretpostavki. Menadžer mora nezavisno napraviti skriptu, uzimajući u obzir važne trenutke tačnog dijaloga. Tehnologija hladnog poziva uključuje:

1. Uvođenje podrazumeva pozdrav i prezentaciju. Važno je minimizirati pominjanje želje da nešto prodate. Morate govoriti u ime kompanije, a ne svoje.
2. Uspostavljanje kontakta . Pronalaženje kako je hladan poziv klijentu i kako ispravno napraviti skriptu treba napomenuti potrebu za kreiranjem prijateljskog razgovora i određivanjem potreba klijenta. Za to je neophodno unapred znati najmanje minimalne informacije o sagovorniku.
3. Poziv od interesa . U sledećoj fazi razgovora neophodno je obezbediti kvalitetan proizvod i uslugu kako klijent ne želi da završi dijalog.
4. Postizanje cilja . Stručnjaci ističu da bi kraj hladnih poziva trebalo da bude imenovanje sastanka. U tu svrhu klijent mora biti smešten u ugodnom okruženju, za koji on nudi nekoliko opcija.

Hladni pozivi - radite sa primedbama

Da biste razvili profesionalizam u oblasti prodaje, morate temeljito reagirati na odbijanje, koje menadžer za taj dan može čuti mnogo puta. Pri razmatranju hladnog poziva, neophodno je uzeti u obzir prigovore. Vrijedno je napomenuti da su odgovori na kraju žice isti u većini slučajeva.

1. "Asortiman je potpun, ne treba nam ništa." Da bi se nosila sa takvim prigovorom, neophodno je pokušati dobiti od potencijalnog klijenta, što je više informacija o tome koja roba oni zaista imaju.
2. "Nemamo novca za ovo." Taktika akcija u ovoj situaciji povezana je sa činjenicom da detaljnije opisuje klijenta celokupnu korist raspoloživog predloga.
3. "Ne želimo da sarađujemo sa vašom kompanijom." Negativan stav može biti uzrokovan izobličenjem informacija ili ličnim iskustvom, pa je neophodno saznati šta je izazvalo takvu reakciju.
4. "Zadovoljni smo svime što jeste, tako da ne planiramo promjenu opsega". U ovoj situaciji, morate objasniti kupcu da vaš proizvod ili usluga neće promeniti opseg, već će se dopuniti, donoseći profit .

Kako doći do sekretarice na hladnim pozivima?

Značajna prepreka između menadžera prodaje i donosilaca odluka je sekretar ili lični asistent. Uspostavljanje veze sa šefom nije lako, ali moguće. Postoji nekoliko savjeta kako preneti sekretaricu na hladan poziv:

1. Prvo morate da saznate ime osobe koja donosi odluku, a kada pozovete, već morate tražiti da mu se pridružite, nazovite mu ime.
2. Korišćenje u hladnoći naziva efekt iznenadnosti i brzine, za koji samozvani ton pozdravi i traži da se poveže sa komercijalnim direktorom.
3. Pokušajte da od sekretara pomislite da ne prvi put zovete. Da biste to uradili, možete reći: "Zdravo, kompanija je tako-tako, pređite na kupovinu."
4. Pokušajte da pozovete u trenutku kada sekretar možda nije na mestu, na primer, to je pauza za ručak, kraj dana ili 30 minuta. pre nego što počne.

Hladni pozivi - trening

Ako želite, što je pre moguće, da razvijete mogućnost ispravnog upućivanja poziva, možete proći kroz posebnu obuku. U tu svrhu postoje različiti seminari, webinari , obuke i tako dalje. Specijalisti će dati detalje o tome kako pravilno napraviti hladne pozive i kako izbjeći moguće probleme. Pored toga, preporučljivo je čitati korisnu literaturu, komunicirati sa iskusnim ljudima i stalno praktikovati, a onda će se postići dobar rezultat.

Stephen Schiffman "Tehnike hladnog pozivanja"

Ako želite razumjeti pravila za vođenje hladnih poziva, onda morate pročitati ovu knjigu. Stephen Schiffman se smatra za najboljeg instruktora u SAD za prodajne tehnike. Knjiga "Hladne pozive" u jednostavnim rečima objašnjava sve pojmove, daje mnoge praktične primere i čak uključuje mnoge gotove odgovore koji će pomoći da se izbjegnu mnogi problemi. Autor savršeno motiviše novoprimioce i daje efektivne savjete o dopunjavanju baze korisnika.

Obuka - hladni pozivi

Specijalisti iz oblasti prodaje angažovani su na izvođenju obuka, gdje predaju osnovne alate za povećanje efikasnosti hladnih poziva. Mnogi kursevi obuke ne samo da pojasniju teoriju, već i praksu, odnosno da se testiraju sve tehnike. Na treningu možete detaljno naučiti šta su hladni pozivi, koje tehnike prodaje će vam pomoći da dobijete rezultate, kako isključiti greške i izraditi svoj plan razgovora.