Bez obzira gde, šta i za koga prodate, psihologija trgovca u mesarskoj prodavnici se u stvari ne razlikuje od razmišljanja milionernog rotirajućeg oligarha. Naravno, ako je psihologija prodaje, koja ih oboje koriste, kompetentno izgrađena. Suština je - prodati. Koliko god je moguće, koliko god je to moguće.
Prodavac mora biti "svoj"
Jedini način da novac dobije je nešto da proda. Možete prodati automobil, kuću, proizvod, uslugu, znanje, nije bitno, u svijetu postoji samo prodajni novac. Svako od nas, uprkos profesiji, je prodavac. Prodajemo se kad pišemo rezime i čekamo presudu - "da li će poslodavac kupiti svoje vještine za iznos zarada?"
Ali najbolji i najjednostavniji primer psihologije uspešne prodaje je tržište. Ako neprekidno kupujete na tržištu, vremenom imate više ili manje poverljivih odnosa sa nekim prodavcima: neko simpatizira sa vama, neko saosećanje s tobom. I ubrzo, bez obzira na to, prestanite da obraćate pažnju na šaltere "inostranih" prodavaca, instinktivno krećući se za "svoje". Ne razmišljate ni o tome da li je cijena niža ili niža. On je njegov čovek.
Prva tajna psihologije uspešne prodaje postaje "vaš" klijent.
Da biste to organizirali sami sebi, morate naučiti da posmatrate. Sećate se priča o Šerloku Holmsu: pošto ste pažljivi posmatrač, mogao je da kaže sve o ljudima, a da ništa ne zna.
Potražite ga, gestove, izgled kupca. Obratite pažnju na koju polju on prvo gleda. Da li se divi izgledu čoveka koji je spreman da kupi sve odjednom, ili je izbirljiv, želi da bude ubeđen.
Odlučan kupac ne treba da se miješa njegovim predlozima - on mora dati vrijeme za inspekciju, inače, naprotiv, mora se ponuditi tri kutije za kupovinu 150 g keksa od vas.
Volite svoj proizvod
Drugi princip efikasne prodajne psihologije je iskrenost. Morate se zaljubiti u svoj rad i u svoju robu, tek onda možete iskreno reći klijentu o njegovom dostojanstvu.
Kako voleti svoju robu? Ništa nije olakšano. Iskoristite veštine auto-sugestije, naučite da vidite pozitivne stvari i zaboravite na negativne. Pogledajte auto kojeg prodate: uverite se da na svetu nema ništa lepše, savršeno i božansko, da se vozite je nepristupačni san svakog smrtnika.
Znaš svoj proizvod
Prodaja i kupovina ne mogu bez govora. Kupac želi znati šta plaća za novac , a prodavac je dužan da mu pruži informacije.
Psihologija komunikacije u prodaji počinje sa najelementarnijim "neuspjehom" prodavca: kupac traži rok trajanja kobasice, a prodavac počinje prvo potražiti kutiju, zatim pakirati, a ne nađe datum, opravdavaći se riječima: "Verovatno je zaboravio da postavim datum". Da li zaista mislite da će nakon takvog odgovora i ponašanja kupiti?
Prodavac je obavezan (ako je pravi prodavac) da zna sastav, datume proizvodnje, kvalitet ukusa (meko, oštro, slatko, slano, napunjeno orašastom) itd. Ako je kupac glupo pitanje: "Kakav je ukus ovog kolačića?" Prodavac odgovara "Kupi i pokušaj", što znači da ste definitivno izgubili jednog kupca zauvek.
Šarm
Želim da kupim osobu koja vam je lično naklonjena. Pravi prodavac mora biti u stanju da zaboravi na svoje probleme, zabrinutosti, raspoloženje i stavlja na radno mesto svoju najbolju uniformu - osmeh.
Kada nešto prodate, ceo svet mora prestati da postoji. Telefonski razgovori, pijenje i ručak na radnom mestu su neprihvatljivi, jednostavno zato što klijent, sagledavajući da ga ne zanima, jednostavno otići i kupiti ono što mu je potrebno drugdje.
Iskreno drago svima, čak i najmanjem kupcu, a sutra od profita jednak penijama, vaš mali kupac će vam donijeti milione.